Met de nodige reserve bestelde ik het boek over ‘sales’ waar Peter het over had. Hij had ons artikel over de Nightmare Competitor gelezen. Het deed hem denken aan Gordon’s Synergie in Sales. Ik ben benieuwd ... een boek over sales ...?!

Ontboezeming numero uno: een boek over sales lezen. Ik moest diep graven, maar het is een keer eerder gebeurd. In 2004 las ik een boek van Lenette Schuijt over het zelfde onderwerp. De tweede ontboezeming: ik vond het net als zeven jaar geleden meer dan de moeite waard.

Dat begint al als de auteurs in hun inleiding hun doelen voor sales-trainingen (waarin ze dit boek gebruiken) formuleren:

“de verbetering van de relatie tussen koper en verkoper (...)
verkopers (leren) hoe ze kopers langs de diverse stadia van een aankoop kunnen leiden; en (...)
verkopers de vaardigheden bij (brengen) waarmee ze tegemoet kunnen komen aan hun eigen behoeften in hun relatie met klanten.” (22)

Zo zou een willekeurige proces begeleider (trainer of coach) met aandacht voor persoonlijke effectiviteit het ook kunnen zeggen.

Ook de uitgangspunten die de kern van het boek vormen, klinken bekend en (dus) sympathiek in de oren:

Verkopen is een proces van ‘adviseren bij kopen’. Alleen als koper en verkoper een gelijkwaardige en wederkerige relatie aan durven te gaan kan een ‘win win’ (vermijden van verlies voor jezelf en voor de ander) situatie ontstaan en is een geslaagde deal mogelijk.

Het verkoopproces dat Gordon benoemt, bestaat uit zes stappen:
“herkennen van de onbevredigde wensen of de angsten van de koper (...) definiëren
alternatieve oplossingen aandragen
de alternatieve oplossingen bestuderen en analyseren
de beste oplossing(en) kiezen
het besluit ten uitvoer brengen
de resultaten evalueren.” (66)

Deze uitgangspunten worden helder uitgewerkt. Ieder hoofdstuk sluiten de auteurs af met een samenvatting. Onverwacht inspirerend boek ook voor leidinggevenden die nadenken over de verkoop van hun gedachten en ideëen.

Ik las van Carl D. Zaiss en Thomas Gordon, Synergie in Sales. Verkopen met klanten. Baarn 2005. Het is inmiddels helaas alleen nog antiquarisch te koop.

Laatst vernieuwd: 08-03-2013 om 11:45